一个传统企业电商人的泣血经验谈

摘 要

  企业为什么要进入电商?一般分为两种:一种是老板太厉害了,他的战略眼光好,很早就开始布局;一种是被逼的,没办法,线下库存太大了,就上了 唐就是第二种,线下库存压力很大,

   企业为什么要进入电商?一般分为两种:一种是老板太厉害了,他的战略眼光好,很早就开始布局;一种是被逼的,没办法,线下库存太大了,就上了 唐就是第二种,线下库存压力很大,仓库压货一大堆,抱着把淘宝当作下水道的想法 要求也不高,每天一两万元十几万元就不错了 ,年月日,淘宝秋装有一次大促,单天突破了万元那个时候淘宝单天最高销量也就六七十万元,董事长也傻掉了,买蛋糕、香槟给电商团队庆祝,线下也做不到单天万元,觉得真是个奇迹 那时候就是导向,人员资金都大力投入 年的一,超过了千万元,年超过了千万元 这几天我们一直在算账,觉得规模化阶段应该结束了,老板也觉得应该结束了 的想法很简单,当你的库存处理得差不多了以后,他回过来要给你算钱算效益,亏得一塌糊涂,肯定不行,那就要寻找盈利模式,把你存在的价值找出来 不算不知道一算吓一跳第二个阶段,到年,我们在找盈利模式 前两年的发展,我给大家一个建议,尽量不要花太多的时间去冲规模,要不然后面去调整会非常困难,而且决心更难下,为什么呢?第一个阶段我们做大了,第二个阶段我们要有做小的心理准备 要做,规模就不一定还能保持这个量 我们算一下销售、毛利率、费用率、产销率,这些都是很基本的指标,我们前几年特别注重销售,后面的指标没有仔细算,结果今年我们一算,居然亏了 我们一个月的销售在,含税的 可能是万元,毛利率可能在,那就是万元,万元除以,去税后,也就多万元,减万元,还是负数其实这不奇怪,只是大家没有算而已 我跟主管讲,你给我看的报表没有任何意义 因为上做出来是很好的,按我刚才的逻辑计算,我们只有五六百万元的利润,但是,财务主管给我算出来可能有万元,这是可以做出来的 我们董事长前几个月很开心,这个月万元净利润,等到月份怎么亏万元?因为我刚才的算法就是从经营层面去看的,这个是财务上迟早会体现出来的 利润这个概念,还有一个更大的概念是现金流的问题,比利润率还要难 流我们一算,可能我们每年要欠供应商万元或者万元 为什么呢?我的不够支付我的费用和货款,那我这电商做得真是只剩下好看了 ,你可以用银行的钱、别人的钱来赚钱,但是,没有融资你能活下去吗?我们背靠博洋集团,有资本还可以,但是,没有传统企业的靠山呢?所以,第二阶段,我们必须思考盈利模式了 年销售增长点在什么地方?不能像以前年是,年是万元,年是亿元,今年估计是不到亿元,明年增长到就差不多了,也可以说上不去了 如果没有特殊的情况,现在的模式能够保持左右的增长我觉得也是靠谱的,不可能翻番 这还不够模式的达成 我们现在还在做一个事情毛利率能不能提升一点?去年我们的毛利率是,今年已经上升到左右了,但是可以告诉大家,我们公司的毛利率,的产销率,这两个数字按现在的规模来看,现金流刚好是零,就是刚好我进来的钱全付掉,玩一玩就结束了,老板是拿不到钱的 还有一个:费用率 为什么我要说扩张不要太快,因为费用的增长也是非常快的 个简单的例子,我们年双十一过后,大家都跑去仓库搞配送了,其他服务没跟上,带来很多投诉,天猫上分数跌得一塌糊涂,所以,人员配备要齐整,否则他的工作不能保证,服务不能保证,所以这种订单量不均衡所带来的人员成本怎么测算?其实很难 现在我们有多号人,万平方米 以前以做大为乐,现在以做小仓库为目标;以前有朋友来了,说你看仓库万平方米,现在完全不敢说 一个就是产销率的问题,包括线下,包括供应链整合的问题,这是日后的核心 我们明年做个亿,全部投新货,没有库存,怎么投?冬装占,那就是个亿,突然哪天淘宝跟你说双十一你做不了,那我就去跳楼了 去年我们做到个亿,也没有考虑到今年增长可能会放缓以后增长不可能这么快了,今年我们还是按新货投产,春夏全投下去,结果发现预期增长了一半,货就多了一半 如果是个人公司的话供应商已经全坐在办公室门口在等着讨债了,因为货款付不出 ,我建议,一开始做不到快速反应的,可以采取折中模式,比如说我们抓一头利益,投下去,对于我们来说没有任何风险和压力,另外等到明年冬天的时候再去投,相当于期货分批投,也是一种解决方法 最好的是像有些淘品牌产销率可以控制在以上,他们自己控制了一些工厂,而且是从小做大的 当我是从、万元、万元起步,工厂和我一起成长起来的时候,配合起来是没有问题的 我突然要找一个为个亿的冬装规模做供应链的工厂的时候,可能中国都找不到这种类型的,很难整,因为他们做不了,整合起来就非常难 我们在年和年在寻找盈利模式,其实我们在寻找我们这个团队能不能继续干下去,看上去还不错,但是就是鸡肋了,没有价值,我必须把这个价值创造出来,要不然就挂掉了 别被淘宝带沟里去了第三个阶段是构建核心竞争力 现在关注两个点:一个是用户的分类管理以及营销 大家可能老是会提到M,体系,在我的理解,会员体系只是用户分类管理与营销里的一个环节、一个工具而已 我们现在在做的一个事情就是必须构建一个系统,可以把每天到你的店铺来的所有用户分进这个系统,而且有相对应不同的营销策略去影响它 天猫店每天有多少新客,有多少老客回来,一周内,新客的重复购买率是怎么样的,老客的重复购买率是怎么样的;;很多店铺现在还没有一个管理标准,全按大家对自己的用户分类进行管理,自己按照自己的逻辑去定义,这就很不好 大家一定要做到,每天到店内的所有顾客必须给他分到一个分类里面,而后才针对性地做营销活动 不一定是活动,至少要分进去,有一部分重要的,要有营销活动 为什么有些品牌上个新品,搞个内部促销就爆掉了?就是慢慢养成了这种管理顾客的习惯,有些大店上个新品都没动静,这都是背后运营力的对比 二是,有没有决心去做搜索 和网购有什么差别,为什么不做商城?商城的到的流量全部被固化到活动上了,只有到的流量是在搜索里面,那这个网站就完蛋了 把到的流量固化到搜索里面,这个网站才有价值 为什么?因为搜索了客户对你的记忆力,也代表了主动性,这种流量价值才更高 搜索的专业化团队建设非常非常重要而且以后每个品类按照生命周期去抢,在搜索旺季来临之前把最好的位置占住了 怎么呢?我们在天猫商城就有个优势 个例子,天猫商城前三位的豆腐块只要占住了,就在所有搜索里面都占前三位,但是在天猫商城里,做搜索的竞争不强,不像在淘宝网里的搜索竞争这么激烈,所以说这两块是我们在、年完全要形成体系的 现在我们在,也请了一些专业的人士给我们在做一些培训 以前都放在淘宝搞活动了,明天搞活动,后天搞活动,天天配合他们,去年基本上淘宝一个礼拜一次活动,现在我一个月也不去一次了 自己的节奏是最重要的 如果一打乱我的运营节奏,我就不做了 说我们月份跟了天猫的大促,被它一搞,我之后整个夏季没法做了 为什么呢?我们最终的核心还是在为创造价值,用户才是最关键的 如果我这个里面节奏非常乱,价格一会高,一会低,一会促销,一会又不做了,顾客的体验是非常差的 我宁愿自己的节奏往下走,天猫的活动京东的活动能穿插就穿插;如果冲突很大,就不支持 前几天的朋友来问我,京东下半年每天要搞满减的活动,下半年可能都是这种活动,你们也跟着搞一下吧 我说不做行了吧我们把搜索做好就行了,多卖块钱,一定卖得掉,为什么?消费者大部分集中在这,他不会翻很多后面的,比价也没有这种程度,大部分都是在这里面选 搜索是这么厉害 为什么人家比你得贵,还比你卖得好,你卖便宜还卖不掉?这就是我们的核心,知道重点是什么,节奏怎么走 是不均衡的发展业态,但是这种不均衡只要有节奏,能控制,就代表了我们摸到了规律,掌握了这种业态的核心,我们就有了不被取代的价值
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发布日期:2019年09月05日  所属分类: Seo进阶