经销商的故事(1)---诺宝来

　2004-12-30 浏览1325次

序言: 北京诺宝来科技有限公司是一家专业从事数码产品营销的IT企业。公司自成立之日起，就一直致力于柯达、索尼、松下、佳能等国内外数码产品的推广与销售。并成立了热点数码购物网，在短短的几年内，就最初的数码产品分销商变成中关村内知名的数码产品供应商，得到了同行业的认可和好评。

北京诺宝来科技有限公司是一家专业从事数码产品营销的IT企业。公司自成立之日起，就一直致力于柯达、索尼、松下、佳能等国内外数码产品的推广与销售。并成立了热点数码购物网，在短短的几年内，就最初的数码产品分销商变成中关村内知名的数码产品供应商，得到了同行业的认可和好评。
公司秉承“以人为本，以诚为先为客户提供NOBLE贵族式的服务”的经营理念，在为顾客提供各种数码产品的同时，也融入了公司细致、周到、体贴的全方位服务，赢得了顾客也赢得了市场。

    2003年2月，李和他的一个朋友联手开办了一家小公司，主营数码产品。按照他原来的如意算盘，李可以利用自己的销售渠道，以及朋友的厂商和大客户关系，迅速打开某些行业客户市场。

    但是这一构想很快落空。公司开张不久，情况突然发生了戏剧性变化。李的朋友因故突然撤资，这样一来应当由两人共同承担的风险，完全落到了李伟一个人的头上。尽管李伟当时手上还有一些资金。但是随着朋友的离去，行业市场的销售通路已不复存在，失去了既定的目标市场，李感到前途一片茫然。

    “当时的感觉是，自己仿佛一夜之间陷入了十面埋伏。”李说。然而生存的压力使李伟没有时间伤怀。李清楚地知道，他必须带领公司突出重围。“作为一个创业公司，我们必须要闯过资金关、管理关。”李伟说。

资金关

    对于创业伊始的小公司来说，资金短缺是最大的问题之一。但是李伟认为，更可怕的并不是资金不足，而是投资的盲目性。李伟说：“在创业初期，特别是在前途茫然的时候，人更容易急躁、慌张，一看到有机会，就好像见到了救命稻草，急不可待地去抓，而没有客观地去分析，对于自己的公司来说，这一机会究竟有几成胜算。”李在这方面可谓交足了学费。诺宝来创业之时，正值鼎好商城开业。李便决定在鼎好租两个柜台，专门销售数码产品。

    “当时我们的这一决策带有很大的盲目性。因为按照常规，一个电子商城从开业到聚拢起人气，至少需要一两年的时间，我们根本就没有考虑到这因素；更糟糕的是，柜台一次就租了两个，一个柜台每月的租金是一万五千元，也就是说，我们每个月至少要拿出三万元的租金。”李回忆说。柜台刚刚租下，意外的事情就发生了。2003年5月，“非典”恐慌席卷北京，包括海龙在内的所有IT商城客流量剧减，几乎门可罗雀。刚刚开业的鼎好就更糟了。三个月里，李伟在鼎好的柜台几乎颗粒无收，此后的业务情况虽然略有好转，但是亏损的状况一直没有改变。“当8个月后我们退出的时候，已经在这里损失了近20万元。最困难的时候，公司的流动资金只剩下10万元左右。”李回忆道。

转向电子商务

    这时候，诺宝来公司已经困难到了极点。被逼无奈之下，李伟开始涉足电子商务领域。“非典成就了一批电子商务公司。在卖场一塌糊涂的时候，电子商务成了我们的唯一出路。”李说。李伟之所以向电子商务转型，并不是一时冲动。在此之前，他就已经尝试着通过网站销售自己的产品。此外，转型电子商务也是出于资金方面的考虑。“电子商务并不要求公司有多大的规模，大约八九个人就可以建立一个小公司。”李说，“但是中小电子商务公司必须有非常精确的定位，目标业务和客户群要专一。同时，对于网络营销的把握，也要遵循其特点，并且有所创新。”

    2003年10月，诺宝来开始进入电子商务领域。不过一开始，李伟又是连中埋伏，手忙脚乱。在电子商务公司的运作过程中，网站的推广是一个重要环节。在网站推广方面，李伟也没有少交学费。一开始，他们看好一些大网站，并且在这些网站的商城中设立店面。但是由于缺乏相应的评估与监控，收效甚微。“这些大型网站的月租费都在15000元以上，但是我们投进的钱都是打水漂，一点儿用处都没有，因为大网站并不重视商城的建设。”李总结道。

    经过总结经验，李伟得出结论：“选择入住的网站必须在电子商务方面具有专业优势。”在走出推广误区的同时，诺宝来公司也逐步摸索出行之有效的业务模式，其具体内容如下：

1、做的产品不求多，完全集中在数码领域；

2、为了避免和综合电子商务网站竞争，在专业性和服务方面建立优势。

    “如果比大而全，我们必败无疑。像搜易得那样的专业购物网站，每天的点击率在500万次左右，成交业务也在一千以上；我们的优势在于专一，虽然每天的点击率只有一万多一点，但是也能有二、三十笔业务成交。”李伟说。为了做出自己的特点，诺宝来在一个“细”字下了功夫。这个“细”字体现在网站建设、售前、售后服务三个方面。

    在网站的建设方面，李要求尽可能详细地列出所销售数码产品的所有信息，他还不断通过各种手段强化自己的网站。例如，将用户的意见加入网站；将对手的经验化为己用。有一次他看到另一个网站在列举索尼产品时，制作出专门的索尼专辑。于是立即在自己的网站上复制，不久他们制作的厂商产品对比和专辑的水平就超过了对手。在售前环节，李狠抓电话咨询细节和技术方面的培训，收效显著。此外，在服务方面，为了得到用户的认可；同时也为了打消其购买该公司产品的顾虑。李伟仿效大型商务网站的做法，在搜易得等网站上预留了10万元的保证金，如果用户利益受到损害，可以直接从保证金中得到赔偿。

管理关

    管理混乱是令所有创业公司感到头疼的问题。诺宝来公司初创时，管理制度一无所有。例如，没有财务制度，记帐全凭一个日记本，结果库房天天少东西。奖金发放类似于大锅饭，员工之间少有差距。总之是问题一大堆。

如何解决这些问题？

    李伟认为，最有效的方法在于建立一种解决问题的思路，那就是快速发现问题，快速学习，快速解决问题，并且持续地改进管理。例如，发现库房管理不善后，李伟立即制定了库管制度，制作了出入库单据，还在单据上打上公司的LOGO，以起到宣传的作用。在用人方面，李认为创建的小公司用人应当不拘一格。他不看重学历，但是看重人的开放性格和学习能力，因为这是公司持续成长的保证。公司初建的时候，往往要依*亲戚、朋友，以保证公司的凝聚力和决策的有效贯彻。

    但是在获得初步的发展之后，就会面临吸引人才优化企业竞争力的问题。李伟之所以能够迅速在电子商务领域站住脚，和他成功地引进人才不无关系。为了留住核心的网站设计策划人员，他制定了相应激励制度，还出让一定的股份期权，以留住人才。

    经过这一番艰苦努力，现在的诺宝来公司情况如何？

    李伟说：“我们刚刚突出重围。”

    的确如此，目前诺宝来已经建立起专业的电子商务网站，在数码销售网站方面进入五强之列，并且真正实现了赢利。

创业闯关要诀：

资金关

不要担心资金不足，真正要担心的是盲目投资

合理的投资必须有细致的评估和监控

不要为了钱轻易出让公司的股份（记住，只有当你的公司物有所值的时候，才可能卖出好价钱）

管理关

出现问题并不可怕，可怕的是问题出现以后，没有一个迅速解决问题的机制。

学习能力是第一位的管理能力

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